TENEKSSEURAAVA VALMENNUSKOHTEESI ON PUHELUISSASI
Löydä hetket.
Näe toistuva kaava.
Valmenna seuraavaa puhelua.
Liian aikainen esittely. Vastaväite, johon ei vastattu. Seuranta, jolle ei koskaan sovita päivää. Tuo myyntipuhelusi ja katso, mitä tiimisi voi tehdä toisin.
Katso, mitä raportti voi paljastaaTunti puheluita. Selkeä paikka aloittaa.
Valitse muutama oikea myyntipuhelu. Saat yhden raportin siitä, mikä toistuu, esimerkkejä ja yhden asian, jota valmentaa ensin. Jokainen lähettämäsi puhelu saa myös oman palautteensa työtilaasi.
Tarkistetaan raportin saatavuutta…
Lisää myyntipuhelujesi tallenteet
tai valitse tiedostot klikkaamalla
Vain ääni, eikä yksikään saa olla pidempi kuin 10 minuuttia.
Tiedostot siirtyvät työtilaasi sähköpostin vahvistuksen jälkeen.
Missä kaupat voivat lipsua käsistä
HETKESTÄ VALMENNUSTOIMEEN
01 / 04”Asiakas sanoi ei.”Mutta mitä tapahtui sitä ennen?
CRM kertoo, että kauppa meni ohi. Puhelu kertoo, miksi.
Asiakas · 02:14”Meillä menee jatkuvasti aikaa hukkaan myynnin ja toimituksen välisessä siirrossa.”
Myyjä · 02:23”Alustassamme on hallintapaneeli, automaattiset raportit ja integraatiot.”
Oikea ongelma mainitaan. Esittely tulee ennen kuin ongelmaa on tutkittu.
Esittely tuli ennen ostosyytä.
Etsi puheluita, jotka hyppäävät asiakkaan ensimmäisestä huolesta suoraan ominaisuuksiin. Katso, kysytäänkö paremmissa puheluissa ensin vaikutuksista.
”Missä kohtaa se siirto yleensä katkeaa, ja mitä silloin tapahtuu?”
Käytä kysymystä tilanteeseen sopivasti, omin sanoin.
Nämä esimerkit näyttävät, miten tämä toimii. Ne eivät ole asiakkaiden tuloksia. Kuuntele tallenne ennen kuin arvioit myyjää tai kauppaa.
YKSI RAPORTTI. JOTAIN, JONKA POHJALTA VOI TOIMIA.
02 / 04Näe, mikä toistuu.Tiedä, mitä kokeilla seuraavaksi.
Lähetä useita puheluita, jotta yhden hetken näkee muiden rinnalla. Raportti näyttää, mikä toimii, missä puhelut menevät pieleen ja yhden asian, jonka viet tiimillesi.
- Kaavat kartoituksessa, esittelyssä, vastaväitteissä ja päätöksessä
- Esimerkkejä puheluistasi ja vaihtoehtoisia sanamuotoja kokeiltavaksi
- Yksi valmennuskohde ja tapa seurata edistymistä
- Palaute jokaiseen lataamaasi puheluun työtilassasi
Tee kohteliaasta lopetuksesta seuraava askel.
Keskustelkaa hetkestä. Harjoitelkaa parempi kysymys. Etsikää muutos myöhemmistä puheluista.
”Kenen muun pitäisi olla mukana seuraavassa keskustelussa?”
KOLME TAPAA KATSOA SAMAA PUHELUA
03 / 04Yksi tallenne.Kolme vastausta.
Raportti näyttää, mikä tiimissäsi toistuu. Työtilassa jokainen puhelu saa lisäksi palautteen puhelun jokaisesta vaiheesta ja tuloskortin. Näet, missä puhelu meni pieleen ja noudattiko myyjä askeleita.
- 01Kerran kuussa
Tuottovuotoraportti
Mikä toistuu koko tiimissä, ja mitä se voi maksaa?
Näyttää, mitkä tavat voittavat ja mitkä häviävät, joten tiedät, ketä valmentaa ja missä.
Katso raportti - 02Joka puhelu
Playbook-palaute puheluista
Missä tämä puhelu meni pieleen, ja mitä myyjän pitäisi kokeilla seuraavaksi?
Valmennusmuistiinpanot jokaisesta puhelusta, valmiina ennen kuin olet kuunnellut sitä.
Katso palaute - 03Joka myyjä, viikoittain
Tuloskortti
Noudattiko myyjä askeleita?
Yksi vilkaisu tiimin taulukkoon näyttää, mikä askel jää väliin ja keneltä.
Katso tuloskortti
- AvausSelkeä avaus
- KartoitusOngelma löytyi kohdassa 02:14
- EsittelyMeni pieleen tässä
- PäätösSeuraavalla askeleella ei ole päivää
Esittely tuli ennen ostosyytä.
Asiakas nimesi siirto-ongelman kohdassa 02:14. Myyjä vastasi luettelemalla ominaisuuksia ennen kuin kysyi, mitä viive maksaa. Tästä eteenpäin puhelu käsittelee tuotetta, ei ongelmaa.
”Alustassamme on hallintapaneeli, automaattiset raportit ja integraatiot.”
Myyjä · 02:23
- Ennen yhtäkään ominaisuutta kysy, mitä siirron viive maksaa viikossa.
- Sovi seuraava askel niin, että toimituksesta vastaava on mukana.
Missä tiimin viimeiset 14 puhelua menivät pieleen
8 puhelua 14:sta meni pieleen esittelyssä. Se on käsikirjoituksen ongelma, ei myyjän ongelma.Löydä vaihe, jossa puhelu menee pieleen.
Jokainen puhelu tarkistetaan myynnin playbookia vasten neljässä vaiheessa: avaus, kartoitus, esittely ja päätös. Aloita meidän playbookillamme tai lisää oma. Palaute nimeää vaiheen, jossa asiat menivät pieleen, näyttää tarkat sanat ja antaa myyjälle yhden asian, jota kokeilla seuraavassa puhelussa.
- Missä ongelma alkaa.
Kauppa menetetään harvoin päätösvaiheessa. Useimmat puhelut menevät pieleen aiemmin, ja vaihe kertoo, mistä kohtaa kuunnella.
- Mikä meni pieleen.
Liian aikainen esittely, asiakkaan päälle puhuminen, epämääräiset sanamuodot tai vastaamatta jäänyt vastaväite: jokainen näyttää palautteessa erilaiselta.
- Kaavat ajan mittaan.
Yksi myyjä, jolla esittely menee pieleen, tarvitsee valmennusta. Kuusi myyjää, joilla esittely menee pieleen, tarkoittaa, että ongelma on käsikirjoituksessa.
- Voitettu häviön rinnalla.
Vertaa voitettua ja hävittyä puhelua samassa vaiheessa seuraavassa tiimipalaverissasi.
Näe, kuka noudattaa askeleita ja kuka ohittaa minkä.
Kirjoitat tarkistuslistan kerran: kerro, että puhelu tallennetaan, kysy karsivat kysymykset, kerro sopimusehdot, vastaa vastaväitteeseen, sovi seuraava askel. Teneks tarkistaa jokaisen puhelun sitä vasten, todisteena myyjän omat sanat, ja kokoaa tulokset yhteen taulukkoon: rivi jokaiselle myyjälle, sarake jokaiselle askeleelle ja osuus puheluista, joissa se onnistui.
- Vaatimustenmukaisuus yhdellä silmäyksellä.
Sarake, jossa on 100 %, tarkoittaa, että jokaisessa puhelussa oli tallennusilmoitus. Kaikki sen alle näyttää, kuka myyjä ja mikä puhelu, ennen kuin tarkastaja huomaa.
- Valmenna saraketta, älä myyjää.
Kolme myyjää alle 50 % samassa askeleessa tarkoittaa, että ongelma on käsikirjoituksessa: yksi tiimipalaveri. Yksi myyjä alle 50 % tarkoittaa kahdenkeskistä keskustelua.
- Uudet myyjät samalla asteikolla.
Uuden myyjän rivi täyttyy viikko viikolta, joten näet, mitkä askeleet hän on oppinut ja mitkä vaativat vielä harjoitusta.
- Uudet kampanjat.
Lisää askeleet, joita uusi tarjous vaatii. Muutamassa päivässä taulukko näyttää, kuka käyttää niitä ja kuka myy yhä vanhaan tapaan.
- Luvusta sanoihin.
Jokainen solu avaa sen takana olevat puhelut, ja jokaisessa on lause, joka toi merkinnän. Ei tarvitse kuunnella uudelleen selvittääkseen miksi.
Enterprise-paketissa rakennamme tuloskorttisi ja playbookisi yhdessä kanssasi sen pohjalta, miten tiimisi myy. Ohjeet kertovat loput.
Puhelut, joissa askel onnistui
| Myyjä | Ilmoitus | Kysymykset | Sopimusehdot | Vastaväite | Seuraava askel | Yhteensä |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Anna R. | 100% | 87% | 60% | 73% | 93% | 83% |
| Jonas K. | 100% | 93% | 47% | 80% | 100% | 84% |
| Maria L. | 93% | 60% | 33% | 47% | 53% | 57% |
| Tom S.uusi, viikko 2 | 100% | 73% | 27% | 40% | 60% | 60% |
| Tiimi | 98% | 78% | 42%heikko kohta | 60% | 77% | 71% |
Maria L. · Sopimusehdot · 33%
5 puhelua 15:stä kertoi hinnan ja sopimuskauden ennen päätöstä. Viimeisin ohitus:
Avaa 10 puhelua, joissa se jäi väliin”Hinnoittelun voimme hoitaa sähköpostilla puhelun jälkeen.”
Maria L. · 07:41
PIENI ALKU. HYÖDYLLINEN SEURAAVA ASKEL.
04 / 04Tallenteistaseuraavaan valmennushetkeesi.
- 01
Valitse joukko puheluita
Aloita äänitallenteista, jotka sinulla jo on. Yhteensä enintään 60 minuuttia, ja yksi puhelu enintään 10 minuuttia.
- 02
Ota työtila omaksesi
Vahvista sähköpostisi kuusinumeroisella koodilla. Tiedostosi siirtyvät sen jälkeen suoraan omalle tilillesi.
- 03
Saat myyntiraporttisi
Maksa kerran. Luemme puhelut ja lähetämme raportin sähköpostiisi. Jokainen puhelu avautuu myös työtilassasi palautteineen: missä se meni pieleen ja mitä kokeilla seuraavaksi. Lisää tarkistuslistasi, niin puhelu saa myös pisteet.
Valmenna sitten yhtä asiaa kerrallaan.
Vie yksi havainto seuraavaan tiimipalaveriisi. Kuunnelkaa esimerkki, harjoitelkaa vastaus ja katsokaa myöhemmistä puheluista, muuttuiko jokin. Raportti on tämän rutiinin lähtöpiste.
30 minuutin valmennushetki, jonka voit vetää itseEnnen kuin tuot puhelusi.
Mitkä tallenteet minun kannattaa valita?
Valitse useita myyntipuheluita, jotka saat jakaa, mieluiten samankaltaisista tilanteista. Ota mukaan myös hyvin menneitä puheluita. Vain ääntä: enintään 20 tiedostoa, kukin enintään 10 minuuttia ja 25 Mt, yhteensä 60 minuuttia.
Mitä saan?
Yhden englanninkielisen raportin siitä, mitä tiimisi tekee hyvin, mitä korjata, esimerkkejä puheluista, parempia sanamuotoja kokeiltavaksi ja yhden asian, jota valmentaa ensin. Se näyttää, mitkä tavat voittavat ja mitkä häviävät, joten voit valmentaa yhtä myyjää yhdessä asiassa. Työtilasi säilyttää tallenteet ja litteroinnit, ja jokainen puhelu palaa palautteen kanssa: missä se meni pieleen ja mitä kokeilla seuraavaksi. Lisää tuloskortin tarkistuslista, niin jokainen puhelu merkitään myös askel askeleelta, jolloin väliin jäänyt askel on helppo huomata.
Kertooko raportti tarkalleen, kuinka paljon tuottoa menetin?
Ei. Se osoittaa tavat ja hetket, joita kannattaa katsoa tarkemmin, ja antaa niille mallinnetun luvun, joka perustuu ilmoitettuun oletukseen 50 dollaria per asiakas kuukaudessa. Se luku ei ole rahaa, jonka menetit. Raportti ei voi todistaa, että yksi lause maksoi sinulle kaupan, eikä se lupaa lisää myyntiä. Käytä sitä yhdessä sen kanssa, mitä tiedät asiakkaasta ja kaupasta.
Milloin tallenteeni lähtevät laitteeltani?
Tiedostojen valinta pitää ne selaimessasi. Kun vahvistat lataamisen ja sähköpostisi, tallenteet siirtyvät omaan työtilaasi. Voit lukea käyttöehdot ja tietosuojakäytännön ennen kuin jatkat.
SEURAAVA ASKEL ALKAA OIKEASTA KESKUSTELUSTA
Puhelut sinulla jo on.
Löydä, mitä muuttaa seuraavaksi.
Aloita tunnista tiimisi puheluita. Lähde tietäen, mitä valmentaa ensin.