TENEKSTWÓJ KOLEJNY PRIORYTET COACHINGOWY JEST W ROZMOWACH
Znajdź kluczowe momenty.
Zobacz wzorzec.
Popraw kolejną rozmowę.
Oferta przedstawiona za wcześnie. Obiekcja, na którą nikt nie odpowiedział. „Odezwę się” bez konkretnej daty. Prześlij swoje rozmowy sprzedażowe i zobacz, co Twój zespół może robić inaczej.
Zobacz, co może pokazać raportGodzina rozmów. Jasny punkt wyjścia.
Wybierz kilka prawdziwych rozmów sprzedażowych. Dostaniesz jeden raport o tym, co się powtarza, z przykładami i jedną rzeczą do przećwiczenia w pierwszej kolejności. Każda wysłana rozmowa dostaje też własną informację zwrotną w Twojej przestrzeni roboczej.
Sprawdzamy dostępność raportu…
Dodaj nagrania rozmów sprzedażowych
lub kliknij, aby wybrać pliki
Tylko dźwięk, a każde nagranie może trwać najwyżej 10 minut.
Pliki prześlemy do Twojej przestrzeni roboczej po potwierdzeniu adresu e-mail.
Gdzie mogą uciekać szanse sprzedażowe
OD JEDNEGO MOMENTU DO KONKRETNEGO COACHINGU
01 / 04„Klient odmówił.”Ale co wydarzyło się wcześniej?
CRM mówi, że transakcja przepadła. Rozmowa mówi dlaczego.
Klient · 02:14„Ciągle tracimy czas przy przekazaniu klienta ze sprzedaży do realizacji.”
Handlowiec · 02:23„Nasza platforma ma dashboard, automatyczne raporty i integracje.”
Pada realny problem. Handlowiec przechodzi do prezentacji, zanim go zgłębi.
Oferta padła, zanim pojawił się powód do zakupu.
Szukaj rozmów, które przeskakują od pierwszego zmartwienia klienta prosto do funkcji. Sprawdź, czy lepsze rozmowy najpierw pytają o skutki.
„Na którym etapie to przekazanie najczęściej się sypie i co się wtedy dzieje?”
Dopasuj pytanie do sytuacji i zadaj je własnymi słowami.
Te przykłady pokazują, jak to działa. To nie są wyniki klientów. Posłuchaj nagrania, zanim ocenisz handlowca lub transakcję.
JEDEN RAPORT. KONKRETNE WNIOSKI DO DZIAŁANIA.
02 / 04Zobacz, co się powtarza.Dowiedz się, co wypróbować dalej.
Wyślij kilka rozmów, żeby jeden moment było widać obok innych. Raport pokazuje, co działa, gdzie rozmowy idą nie tak, i jedną rzecz do omówienia z zespołem.
- Wzorce w rozpoznaniu potrzeb, prezentacji oferty, obsłudze obiekcji i zamknięciu
- Przykłady z Twoich rozmów i alternatywne sformułowania do wypróbowania
- Jeden priorytet coachingowy wraz ze sposobem sprawdzania postępów
- Informacja zwrotna do każdej przesłanej rozmowy, w Twojej przestrzeni roboczej
Zamień uprzejme zakończenie w kolejny krok.
Omów ten moment. Przećwicz lepsze pytanie. Szukaj zmiany w kolejnych rozmowach.
„Kto jeszcze powinien wziąć udział w kolejnej rozmowie?”
TRZY SPOSOBY SPOJRZENIA NA TĘ SAMĄ ROZMOWĘ
03 / 04Jedno nagranie.Trzy odpowiedzi.
Raport pokazuje, co powtarza się w Twoim zespole. W przestrzeni roboczej każda rozmowa dostaje też informację zwrotną do każdego etapu i kartę oceny. Widzisz, gdzie rozmowa poszła nie tak i czy handlowiec trzymał się kroków.
- 01Co miesiąc
Raport utraconych przychodów
Co powtarza się w zespole i ile może kosztować?
Pokazuje, które nawyki wygrywają, a które przegrywają, więc wiesz, kogo i w czym coachować.
Zobacz raport - 02Każda rozmowa
Informacja zwrotna z playbooka
Gdzie ta rozmowa poszła nie tak i co handlowiec ma wypróbować dalej?
Notatki coachingowe do każdej rozmowy, gotowe zanim jej wysłuchasz.
Zobacz informację zwrotną - 03Każdy handlowiec, co tydzień
Karta oceny
Czy handlowiec trzymał się kroków?
Jedno spojrzenie na tabelę zespołu pokazuje, który krok jest pomijany i przez kogo.
Zobacz kartę oceny
- OtwarcieJasne otwarcie
- RozpoznanieProblem znaleziony o 02:14
- PrezentacjaTu poszło nie tak
- ZamknięcieNastępny krok bez daty
Prezentacja pojawiła się przed powodem zakupu.
Klient o 02:14 wskazał problem z przekazaniem. Handlowiec odpowiedział listą funkcji, zanim zapytał, ile kosztuje opóźnienie. Od tego momentu rozmowa dotyczy produktu, a nie problemu.
„Nasza platforma ma dashboard, automatyczne raporty i integracje.”
Handlowiec · 02:23
- Zanim wspomnisz o funkcji, zapytaj, ile tygodniowo kosztuje opóźnienie przekazania.
- Umów następny krok z udziałem osoby odpowiedzialnej za realizację.
Gdzie ostatnie 14 rozmów zespołu poszło nie tak
8 z 14 poszło nie tak na prezentacji. To problem ze skryptem, nie z handlowcem.Znajdź etap, na którym rozmowa idzie nie tak.
Każda rozmowa jest sprawdzana według playbooka sprzedażowego w czterech etapach: otwarcie, rozpoznanie, prezentacja i zamknięcie. Zacznij od naszego playbooka lub dodaj własny. Informacja zwrotna wskazuje etap, na którym coś poszło nie tak, pokazuje dokładne słowa i daje handlowcowi jedną rzecz do wypróbowania w następnej rozmowie.
- Gdzie zaczyna się problem.
Transakcja rzadko przepada przy zamknięciu. Większość rozmów idzie nie tak wcześniej, a etap mówi, gdzie słuchać.
- Co poszło nie tak.
Zbyt wczesna prezentacja, przerywanie klientowi, niejasne słowa albo obiekcja bez odpowiedzi: każde z nich wygląda inaczej w informacji zwrotnej.
- Wzorce w czasie.
Jeden handlowiec, któremu nie wychodzi prezentacja, potrzebuje coachingu. Sześciu handlowców, którym nie wychodzi prezentacja, to problem ze skryptem.
- Wygrana obok przegranej.
Na następnej sesji zespołowej porównaj wygraną i przegraną rozmowę na tym samym etapie.
Zobacz, kto trzyma się kroków i kto pomija który.
Listę kontrolną piszesz raz: powiedz, że rozmowa jest nagrywana, zadaj pytania kwalifikujące, podaj warunki umowy, odpowiedz na obiekcję, umów następny krok. Teneks sprawdza każdą rozmowę według tej listy, z własnymi słowami handlowca jako dowodem, i zbiera wyniki w jednej tabeli: wiersz dla każdego handlowca, kolumna dla każdego kroku i udział rozmów, w których się udało.
- Zgodność na pierwszy rzut oka.
Kolumna na 100% oznacza, że każda rozmowa miała informację o nagrywaniu. Wszystko poniżej pokazuje, który handlowiec i która rozmowa, zanim zrobi to audytor.
- Coachuj kolumnę, nie handlowca.
Trzech handlowców poniżej 50% w tym samym kroku oznacza, że problemem jest skrypt: jedna sesja zespołowa. Jeden handlowiec poniżej 50% oznacza rozmowę indywidualną.
- Nowi handlowcy na tej samej skali.
Wiersz nowego handlowca wypełnia się tydzień po tygodniu, więc widzisz, których kroków już się nauczył, a które wymagają ćwiczeń.
- Nowe kampanie.
Dodaj kroki, których wymaga nowa oferta. W kilka dni tabela pokaże, kto ich używa, a kto nadal sprzedaje po staremu.
- Od liczby do słów.
Każda komórka otwiera rozmowy, które za nią stoją, każda ze zdaniem, które dało ocenę. Nie trzeba słuchać jeszcze raz, żeby dowiedzieć się dlaczego.
W planie Enterprise konfigurujemy kartę oceny i playbooki razem z Tobą, na podstawie tego, jak sprzedaje Twój zespół. Resztę wyjaśnia dokumentacja.
Rozmowy, w których krok się udał
| Handlowiec | Nagrywanie | Pytania | Warunki umowy | Obiekcja | Następny krok | Łącznie |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Anna R. | 100% | 87% | 60% | 73% | 93% | 83% |
| Jonas K. | 100% | 93% | 47% | 80% | 100% | 84% |
| Maria L. | 93% | 60% | 33% | 47% | 53% | 57% |
| Tom S.nowy, tydzień 2 | 100% | 73% | 27% | 40% | 60% | 60% |
| Zespół | 98% | 78% | 42%słaby punkt | 60% | 77% | 71% |
Maria L. · Warunki umowy · 33%
5 z 15 rozmów podało cenę i okres przed zamknięciem. Ostatnie pominięcie:
Otwórz 10 rozmów, w których tego zabrakło„Cenę możemy ustalić mailowo po rozmowie.”
Maria L. · 07:41
MAŁY POCZĄTEK. PRZYDATNY KOLEJNY RUCH.
04 / 04Od nagrańdo kolejnej sesji coachingowej.
- 01
Wybierz grupę rozmów
Zacznij od nagrań audio, które już masz. Łącznie do 60 minut, a każda rozmowa nie dłuższa niż 10 minut.
- 02
Twoja własna przestrzeń robocza
Potwierdź adres e-mail sześciocyfrowym kodem. Pliki prześlemy wtedy bezpośrednio na Twoje konto.
- 03
Odbierz raport sprzedażowy
Płacisz raz. Czytamy rozmowy i wysyłamy raport e-mailem. Każda rozmowa otwiera się też w przestrzeni roboczej z informacją zwrotną: gdzie poszło nie tak i co wypróbować dalej. Dodaj swoją listę kontrolną, a rozmowa dostanie też wynik.
Potem pracuj nad jednym zachowaniem naraz.
Weź jedną obserwację na najbliższe spotkanie zespołu. Odsłuchaj przykład, przećwicz odpowiedź i sprawdź w kolejnych rozmowach, czy coś się zmieniło. Raport jest punktem wyjścia do takiej rutyny.
Jak poprowadzić 30-minutową sesję coachingowąZanim prześlesz swoje rozmowy.
Które nagrania wybrać?
Wybierz kilka rozmów sprzedażowych, które możesz udostępnić, najlepiej z podobnych sytuacji. Dodaj też rozmowy, które poszły dobrze. Tylko audio: do 20 plików, każdy do 10 minut i 25 MB, łącznie 60 minut.
Co otrzymam?
Jeden raport po polsku o tym, co Twój zespół robi dobrze, co poprawić, z przykładami z rozmów, lepszymi sformułowaniami i jedną rzeczą do przećwiczenia w pierwszej kolejności. Pokazuje, które nawyki wygrywają, a które przegrywają, więc możesz coachować jednego handlowca w jednej rzeczy. Przestrzeń robocza przechowuje nagrania i transkrypcje, a każda rozmowa wraca z informacją zwrotną: gdzie poszło nie tak i co wypróbować dalej. Dodaj listę kontrolną karty oceny, a każda rozmowa zostanie też oceniona krok po kroku, więc pominięty krok łatwo zauważyć.
Czy raport pokaże dokładnie, ile przychodu przepadło?
Nie. Raport wskazuje nawyki i momenty warte bliższego spojrzenia i przypisuje im szacunkową liczbę, opartą na jawnym założeniu 50 dolarów na klienta miesięcznie. Ta liczba to nie pieniądze, które straciłeś. Raport nie udowodni, że jedno zdanie kosztowało Cię transakcję, i nie obiecuje większej sprzedaży. Używaj go razem z tym, co wiesz o kliencie i transakcji.
Kiedy nagrania opuszczają moje urządzenie?
Wybór plików zostawia je w Twojej przeglądarce. Po potwierdzeniu przesyłania i weryfikacji e-maila nagrania trafiają do Twojej własnej przestrzeni roboczej. Przed kontynuowaniem możesz przeczytać Regulamin i Politykę prywatności.
KOLEJNY KROK ZACZYNA SIĘ OD PRAWDZIWEJ ROZMOWY
Rozmowy już masz.
Sprawdź, co zmienić najpierw.
Zacznij od godziny rozmów swojego zespołu. Wyjdź wiedząc, co coachować w pierwszej kolejności.